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AISASの法則とは？特徴やメリットと活用するポイントもあわせて解説
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AISASの法則とは？特徴やメリットと活用するポイントもあわせて解説
記載されている内容は2021年08月25日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。
また、記事に記載されている情報は自己責任でご活用いただき、本記事の内容に関する事項については、専門家等に相談するようにしてください。
初回公開日：2021年08月25日
更新日：2022年03月03日
AISASの法則とはどのような購買行動モデルのこと？
AISAS（アイサス）の法則とは、Attention（認知・注意）、Interest（興味・関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の5つの頭文字をとった消費者の購買行動モデルのことです。
インターネットの普及により、自ら情報収集する消費者が増えました。企業には、消費者の購買モデルを考慮した効果的な宣伝が求められています。
AISASとAIDMAとの違い
AISASは消費者自らがインターネットで情報収集と購入後の共有を行いますが、AIDMAは、メディアの情報を基に購入意欲を高められます。
AIDMA（アイドマ）は、Attention（認知・注意）、Interest（興味・関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）から名付けられた消費者の購買行動モデルです。
AIDMAからAISASへと変化した時期とその理由
AISASへの変化は、2000年代初頭にインターネットの普及とそれに伴う新たなコミュニケーションスタイルの確立が理由です。
消費者がメディアの発信する情報に刺激されたAIDMAと比較し、インターネットの普及によって情報へのアクセスが能動的に変わりました。さらにソーシャルメディアの活用は、コミュニティの形成と購入後の消費者からの発信など、新たな消費行動の創出へと変容し続けています。
AISASの法則が持つ4つの特徴やメリット
AISASの法則は、購入後の消費者の行動による新たな循環が大きな特徴です。
商品の購入は消費行動の一部であり、完結ではなくなりました。口コミが消費者の本音として共有され、製造・販売した企業とは異なる広告宣伝効果を発揮します。
AISASの法則の特徴やメリットの理解は、自社に適した活用方法の発見につながり、スピーディーな対応に有効です。
1：広告費用がかからない
消費者のShare（共有）は、新たなAttention（認知・注意）、Interest（興味・関心）を呼び起こし、企業は追加の広告費用を低減できます。
一般的な消費喚起は、製品の発売時だけでなく、順次広告宣伝が必要です。しかし、実際に購入した本音の口コミは、信頼できる情報としてSNSで拡散されます。
SNSの発信は能動的な消費者を刺激するため、新たな購買行動モデル構築に企業の支出は不要です。
2：BtoCの他BtoB商材向きでもある
AISASの法則はBtoC向きの商材と思われがちですが、BtoBにも適した商材です。
口コミやSNS、比較レビューは、BtoBでも重視されます。購入前の比較検討は、プレゼンテーションなど販売側の情報だけではなく、客観的な情報も必要です。
インターネット上の忌憚のない意見は、商材に対する率直な評価として消費行動に影響を与えるため、多くの商材がAISASの法則の対象と捉えます。
3：共有によりさらなる消費者を見つけやすくなる
AISASのShare（共有）は、商品やブランド、メーカーに興味のある消費者以外の幅広い層への広がりがあり、新たな消費者発見に貢献します。
企業の発信に懐疑的な消費者にとって、購入者の本音は信用できる情報です。自由な発想による新たな利用方法は、企業の想定外の層を掘り起こす可能性を高めます。
SNSへの反応やリツイートはさらなる消費者を見つけ、企業からのアプローチが可能です。
4：検索と共有を前提としたフレームワークである
AISASは消費者の検索と共有などインターネットベースのフレームワークであり、既存のメディア環境では成立しない行動モデルです。
消費者の積極的な検索と発信は、スマートフォンにより一層容易になりました。国境を越えたSNSの爆発的な広がりも、メディアが主導権を握る時代には想像すらできなかったことです。
インターネットでの検索と発信が日常生活の一部となり、AISASはフレームワークとして浸透しました。
AISASの一連の流れ5つ
AISASの一連の流れは、法則の由来となった行動の理解が大切です。
AISASは企業側の行動が始まり、そこから消費者が積極的な情報収集を行い、購入へとつながります。購入後の発信は次の循環のきっかけになり、従来のAISASとは異なるシステムへと変貌可能です。
AISASの流れの構成要素をそれぞれ紹介します。
1：消費者の注意を引く
消費者へのアプローチは、既存のマスメディアとインターネットの併用が効果的です。
自社の製品に興味を持たない層への呼びかけは、従来の手法が役立ちます。一方、メーカーやブランド、商品に興味のある層へは、Web広告やサイト、SNSでの情報発信が有効です。
消費者の注意を引くためには、興味を持つ層へのアプローチが求められます。企業の発信に対する反応は、情報の拡散状況で把握可能です。
2：消費者の興味を惹く
注意を引く「気になる存在」から、興味を引く「意識する対象に高める」作業は、消費者心理を無意識に変える仕掛けです。
不特定多数から見込み客へ導くため、インパクトを与える作業からイメージを持たせる段階に変わります。
オウンドメディアやプロモーションサイトなど、見込み客が流入しやすい環境整備とブランディングサイトによるイメージ醸成などWebサイト戦略が重要です。
3：消費者が他社製品との比較・検討するために調べ始める
消費者の行う検索は、興味のある製品の調査と他社製品との比較・検討が一般的です。
製品やサービスを知るための検索は、メリットやデメリット調査も合わせて行います。興味のあるものだけを単独で検索する他、類似製品や同業他社の製品と比較検討して、より深く追求するスタイルです。
検索対象は、公式サイトや類似製品との比較記事、購入者の口コミの他、気軽な相談や問い合わせのアプローチへの対応も含まれます。
4：実際に消費者が購買する
消費者の購買行動はAISASの重要なプロセスであるため、多彩な購入手段の準備やキャンペーンの実施など、消費者の満足感を高める仕掛けが必要です。
商品やサービスの購入は企業目的の達成であり、購買意欲を後押しする追加刺激も欠かせません。
期間限定価格や公式サイト限定サービスの発信にSNSやWeb広告などを利用し、商品告知とは異なるタイミングで行うのも効果的です。
5：ソーシャルメディアや口コミサイトに共有される
ソーシャルメディアや口コミサイトに共有される仕組み作りも、企業が手掛けます。
自然発生的な共有より、企業が準備したメディアやサイトへの投稿がAISASには必要です。良い口コミも悪い口コミもどちらも隠さずに公表し、消費者の意見を受け入れましょう。
共有へのお礼やサービスも重要です。購入後のつながり作り、共有から次の見込み客への発信及び検索対象へと役立てます。
AISASの法則を活用するポイント
AISASの法則の活用は、消費者の行動パターンへの施策の実施です。
企業側の立場としての対策ではなく、消費者や検索者の目線で考えましょう。自社の公式サイトを検索して求める情報が得られるか、商品購入を促す仕掛けが準備されているかを確認します。
AISASの活用には、法則の理解や関心や興味を持った検索者への丁寧な対応、満足させる施策がポイントです。
施策を立てるときは検索と共有を前提とすること
AISASの法則を活用した施策は、消費者の検索に応える情報提供と共有による発信の利用など、AISASの法則の特徴を踏まえたものにします。
興味を持った消費者が検索しても面白くなければ、購入に結びつきません。商品の魅力や特徴照会には根拠を示し、購入によって生じる変化や好影響も伝えます。
共有は、発信の場の提供や投稿と商品サイトとのリンクです。購入者の本音を活かし、商品発売時から刷新したサイトで対応します。
適した商材をしっかり把握すること
AISASの法則を活用する際、独創性や他社との優位性が示せる商材選定がポイントです。
消費者は、製品の特徴や価格を他社と比較しながら把握し、検討します。価格や特徴が明確化しにくい商材はAISASに不向きです。
BtoCに限定する必要はありません。日用品など汎用品は適しませんが、ニッチ商材やアイディアグッズは話題性があり、AISASに適した商材です。
AISASの法則を活用した企業事例
AISASの法則を実際に活用した企業事例は、自社での導入や戦略構築の参考に有効です。
スターバックスコーヒージャパン株式会社は、発信を楽しむ消費者の期待に応えるメニュー開発が功を奏し、RIZAP株式会社は効果を共有し、未体験者をその気にさせるシステム作りに活用しています。
消費者を自社の広告宣伝に取り込み、ニーズに応える商材開発は、共に成長する新しい営業手法です。
スターバックスコーヒージャパン株式会社
スターバックスコーヒージャパン株式会社のAISAS活用は、公式Twitterを利用したAttention、季節や地方によって異なるメニューのInterest、簡単にSearchできるSNS、Share目的のActionを効果的に組み合わせたシステムです。
新メニューはAISAS導入に欠かせませんが、SNS利用の多い顧客の特性を循環に組み入れています。話題作りの上手さと発信力の高い利用者がマッチした好事例です。
RIZAP株式会社
RIZAP株式会社のAISASは、既存メディアによるAttention、効果を視覚化したInterest、Searchに応える充実した公式サイト、Actionを後押しする返金保証制度、Shareに成功者の紹介を利用するなどがポイントです。
検索時に良い口コミが上位表示される工夫や、興味を持った層へのアフィリエイト広告による継続した呼びかけなど、インターネットサービスの熟知が好循環創出に活かされています。
AISASをさらに細かく分けたAISCEASとは
AISCEAS（アイセアス）とは、AISASの検索と購入の間にComparison（比較）とExamination（検討）が加わったものです。
機能価値が高い商材ほど消費者は購入前に迷います。AISASよりも多くの関連サイトにアクセスして情報収集し、比較、検討に時間を割く工程が必要です。
比較に耐えられる充実した高品質の情報、ブランド力の他、価格競争を想定した資本力も求められます。
AISASの法則を理解してマーケティングを進めよう
AISASの法則はインターネットを活用した消費行動モデルであり、企業にも消費者にもメリットをもたらします。
AISASの法則から捉えた消費者の行動や発信力の活用は、商品販売の好循環を生み出します。導入には、適した商材投入と消費者の満足を高める公式サイトの準備、アフターフォローがポイントです。
利用者の口コミが新しい需要を掘り起こすAISASの法則を理解して、マーケティングを推進しましょう。
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