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マーケティング戦略における4P分析のポイントとは？留意点と事例も紹介
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マーケティング戦略における4P分析のポイントとは？留意点と事例も紹介
記載されている内容は2021年09月24日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。
また、記事に記載されている情報は自己責任でご活用いただき、本記事の内容に関する事項については、専門家等に相談するようにしてください。
初回公開日：2021年09月24日
更新日：2022年03月03日
4P分析って？
4P分析とは、商品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、販売促進（Promotion）の4つの頭文字のPを取ったフレームワークのことです。
4Pは企業が自社のマーケティング戦略を立案するために重要な要素となっており、企業側の視点でマーケティング分析を行うフレームワークとなっています。
また、4P分析は製造業などの自社のプロダクトを保有している企業にマッチするツールとなっています。
4P分析を行う目的
マーケティングプロセスは、市場分析、マーケティング戦略の立案、マーケティング施策の立案といった流れで進められます。この中でも、4P分析は主に施策を立案するプロセスの中で用いられるフレームワークとなっており、戦略を具体的な施策として具現化する目的で行われます。
サービス業で使われる7Pとは？
7Pとは、4P分析の4つに、物理的環境（Physical environment）、サービスプロセス（Process）、人（People）という3つの要素を加えたものです。サービス業の場合は4Pだけでは不十分な部分があることから、7P分析という4P分析を進化させたフレームワークが登場しました。
7P分析ではサービスを可視化するために必要な物的証拠や、お客様がサービスを受ける前後のプロセス、自社の社員や顧客などのステークホルダーなどの要素が追加されています。
4P分析と4C分析の違いについて
4P分析が企業側の視点である4つのPを意識するのに対して、4C分析では顧客価値（Customer Value）、経費（Cost）、顧客利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）という4つの頭文字を取ったフレームワークです。
4P分析は企業側の視点をベースにしていますが、4C分析では顧客側の視点をベースにしているという違いがあります。
【4P分析】Product （商品・サービス）のポイント5つ
4P分析は企業側の視点から、Product（商品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販売促進）という4つのPによるフレームワークです。それでは、これら4つのPにはそれぞれどのようなポイントがあるのでしょうか。
ここでは、まずは4P分析におけるProduct （商品・サービス）のポイントについて解説していきますので、参考にしてみてください。
1：ターゲットとなる顧客が求める商品・サービスであるかを検証する
Productが意味する商品やサービスは、企業にとって利益を生み出すものです。Productでは、ターゲットとしている顧客が求める商品やサービスであるかどうかを検証しましょう。
現在では多くのものが身の回りに溢れているため、顧客は本当に必要なモノしか購入しなくなっています。そのため、販売戦略を立案する上では、自社の都合ではなくターゲットが求めている製品を販売するという視点が重要になります。
2：ブランド化や差別化の方法を策定する
Productでは、自社商品やサービスのコンセプトを具体化してブランド化したり、他社との差別化の方法を検討したりしましょう。商品のコンセプトを設定し、商品が持つ特徴などを見直すことで、方向性を具現化していくことができます。
また、そこからどのようにしてブランド化、他社との差別化を行っていくのかを検討していきます。
3：商品ライフサイクルに着目する
商品ライフサイクルとは商品が市場に投下されてから退場するまでの期間を指す言葉で、ライフサイクルには「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」の4つがあります。
Productではこの商品ライフサイクルに注目し、ライフサイクルのフェーズごとに商品の特性を変化させましょう。
たとえば、導入期の場合は大量生産による低コスト化によって売り上げの拡大を目指すことができます。また、成長期であれば顧客価値を意識することで、売り上げを伸ばすことができるでしょう。
4：自社の強みを活用できるかを検証する
Productは企業の利益の源となるものです。そのため、商品やサービスが自社の強みを活用できるかどうかを検証しましょう。
Productでは自社の強みであるリソースを活用し、ターゲットのニーズを満たす商品やサービスを開発することが重要です。
5：プロダクトエクステンションを活用する
プロダクトエクステンションとは、衰退期を迎えた製品に対してさまざまな施策を実施することによって新しい価値を見出したり、ライフサイクルのスパンを伸ばしたりするマーケティング手法です。
プロダクトエクステンションを活用することで、一度衰退してしまった商品であっても第二の成長期を生み出し、復活させることができるでしょう。そのためには、商品の品質向上や新しい市場の発掘といったこれまでとは違う方法で見直す必要があります。
【4P分析】Price（価格）のポイント5つ
自社の製品やサービスをいくらで顧客に提供するのかも、マーケティング戦略における重要なポイントになります。Priceを検討する場合は、市場での相場や競合他社の競合商品の価格などを参考にすると良いでしょう。
また、価格は「利益」「需要」「競合」という3つの視点で検討することが大切です。ここでは4P分析における、Price（価格）のポイントについて解説していきます。
1：顧客の心理を考えた価格の設定を行う
新商品や新しいサービスの価格は、顧客が感じる価値を考えた上で価格を設定することが重要です。このように顧客の心理を最優先に考えて価格を決定する方法は「需要志向型」と呼ばれるもので、市場に競合がいない場合に採用されます。
需要志向型の価格設定を行う場合、市場調査によって事前にターゲットの意見を収集し、それを参考に価格設定を行うことになります。また、ターゲット層によって価格の異なるライトユーザー向けのお試し版やヘビーユーザー向けのプレミアム版などを用意する場合もあります。
たとえば、松竹梅などの価格設定が3つに分かれているものが挙げられます。
2：自社の利益を上げることができる価格の設定を行う
Priceでは自社が利益を出せる価格設定を行うことが重要です。先に紹介した需要思考型の価格設定を行う場合でも、基本的に顧客の心理をベースに価格設定を行いますが、自社が目標金額に対してきちんと利益を出せるようにする必要があります。
顧客が納得した上で購入でき、かつ企業として利益を上げられるような価格を設定しましょう。
3：競合の状況と比較する
市場に競合他社が存在している場合は、競合の価格などと比較して価格を設定する必要があります。このような競合他社の価格を意識した価格設定は「競争志向型」と呼ばれるもので、自社が新しい市場を開拓するケース以外のケースであれば主として採用されます。
競合と比較して価格設定を行う場合、お互いに損失が発生するような低価格競争が発生しづらくなるというメリットがありますが、一方で自社の利益や損失が予測しづらいというデメリットもあります。
4：低価格戦略と高価格戦略について理解する
価格の設定には低価格戦略と高価格戦略という選択肢があります。低価格戦略は「ペネトレーション・プライシング」と呼ばれ、低価格に設定することでシェアの獲得を行うことです。幅広いターゲットに購入してもらうことで、販売数量の最大化を目指すことができます。
一方、高価格戦略は「スキミング・プライシング」と呼ばれ、高価格に設定することで利益を獲得することを意味します。購入層は限定的ですが、短期間で開発コストを回収することができます。
これらの戦略の違いについて理解した上で、価格戦略を決定しましょう。
5：市場での指標となる価格を考慮する
価格の設定では、製品やサービスを投入する市場での指標となる価格を考慮する必要があります。市場での相場からあまりにもかけ離れた金額に設定すると、高すぎて売れず利益が出なかったり、安すぎて低価格競争を引き起こしてしまったりする可能性があります。
その市場における適正価格になるように気を付けましょう。
【4P分析】Place（流通）のポイント5つ
Place（流通）の分析では、商品やサービスを消費者が購入できる場の設定を行います。ターゲットのニーズにマッチした商品をターゲットが抵抗なく購入できる価格で市場に投入したとしても、売れる場所が明確になっていなければ機会損失になってしまうでしょう。
そのため、商品やサービスの性質やターゲットを考慮した上でどのような販売場所が適切なのかを分析しましょう。ここでは4P分析における、Place（流通）のポイントについて解説していきます。
1：競合が持っている流通網と比較する
Placeを分析する上で、競合他社がどのような流通網を持っているのかを把握することは非常に重要です。Placeでは自社の製品やサービスをターゲットの元にいかに円滑に届けるかがポイントとなるため、効果的な流通網を検討する上で、他社の持つ流通網との比較は必須になります。
2：顧客のメリットを考えた流通経路を選択する
Placeはその商品やサービスがターゲットとする顧客にとってメリットのある流通経路を考えるようにしましょう。商品の特徴や顧客によって最適な流通経路も変わってくるため、ターゲットにとって便利でニーズの高い流通経路を設計することが大切です。
たとえば、手軽にどこでも購入できることがメリットのファストファッションであれば、流通経路はショッピングモールなどが適切だと言えるでしょう。
3：顧客へのアプローチと販売コントロールの視点からチャネル戦略を検討する
Placeを分析する上でのチャネル戦略には、「開放的チャネル」「選択的チャネル」「排他的チャネル」の3つがあります。
開放的チャネルとは取引先を限定せずに広い販売エリアで販売できるようにすること、選択的チャネルは取引先を限定することで販売管理をしやすくすること、排他的チャネルは代理店など販売できる会社を限定するものです。
これらのチャネル戦略は、顧客へのアプローチのしやすさや販売コントロールできるかどうかといったポイントから選択するようにしましょう。
4：商品の種類（鮮度や耐久性）を考慮する
Placeを検討する際には、商品の鮮度や耐久性なども考慮する必要があります。たとえば、野菜や魚などの生鮮食品の場合は鮮度が求められることから、顧客の手に渡るまでの流通経路もできるだけ短くする必要があります。
5：コストを含めて自社の販売能力を考慮する
Placeを分析する場合は、必要となる流通コストや自社の販売能力を考慮した上で最適な流通経路を選択するようにしましょう。
たとえば、自社で運営しているECサイト上で商品を販売する「ゼロ段階チャネル」の場合、自社での販売能力が求められますが、流通への投資を抑えることができます。
【4P分析】Promotion（販売促進）のポイント6つ
Promotion（販売促進）の分析では、どのようにして自社商品やサービスの認知を拡大するのかといった方法を設定します。販売促進を考える場合は、自社の強みやターゲットへの訴求、ポジショニングなどの視点がポイントになります。
ここでは最後に、4P分析における、Promotion（販売促進）のポイントについて解説していきます。
1：ターゲットとする顧客に届きやすいものを選択する
販売促進はターゲットに届きやすい媒体を選ぶ必要があります。たとえば、十代の若者をターゲットとしている場合、新聞やラジオでプロモーションを行ったとしても、それらの媒体を利用している若者は少ないため、ターゲットには届きにくいでしょう。
2：STPとの整合性を考慮する
STPとは、Segmentation（市場細分化）、Targeting（ターゲット設定）、Positioning（ポジショニング設定）の頭文字をとった言葉です。また、STP分析はマーケティングにおける「誰に」「何を」の部分を分析するフレームワークとなっています。
販売促進を検討する場合は、自社のターゲットや立ち位置を意識して、STPと整合性のある販売促進戦略を立案しましょう。
3：販売促進に適したタイミングを検討する
販売促進を検討する場合、どのようなタイミングで実施するのが最適なのかを検討しましょう。
たとえば、高齢者をターゲットとした商品やサービスの販売促進を行うのであれば、平日の午前中や昼間の時間帯でも効果的だと言えるでしょう。
4：AISCEAS（アイシーズ）の法則について理解する
AISCEAS（アイシーズ）の法則とは、広告などを見て、注目（Attention）し、商品に興味（Interest）を持ち、インターネットで検索（Search）、比較（Comparison）、検討（Examination）をします。
そして、購買行動（Action）に移り、最後にその商品の感想をインターネットで共有（Share）するという現代の購買行動を表した法則です。
特に、インターネットで商品を購入する方は複数サイトで比較して検討してから意思決定を行うため、比較（Comparison）、検討（Examination）の課程が重要になります。
5：顧客に届けたい価値やメッセージを考える
販売促進では、プロモーションを通じてどのような価値やメッセージを顧客に届けるのかを考えましょう。商品やサービスを考える上で、顧客に提供する価値やメッセージは重要なポイントとなります。
そのため、伝えたい価値やメッセージを販売促進戦略にも含めることが大切です。
6：コミュニケーションミックスを活用して考える
コミュニケーションミックスとは、マーケティング目標を達成するための顧客とコミュニケーションの最適な組み合わせのことです。
販売促進を考える場合は、「広告」「販売促進」「人的販売」「パブリシティ」「口コミ」という5つのコミュニケーションを組み合わせ、コミュニケーションミックスを活用して考えると効果的でしょう。
4P分析を行う際の留意点
4P分析は企業側の視点でマーケティング戦略を立案するために重要なフレームワークです。ただし、4P分析を行う場合にはいくつか頭に置いておかなければいけないポイントがあります。
ここでは4P分析を行う際の留意点について紹介していきますので、参考にしてみてください。
常に顧客の目線に立ったマーケティング戦略を策定する
4P分析は売り手側の視点でどのような施策を実行すれば良いのかを検討するフレームワークです。しかし、4P分析を活用してマーケティング戦略を検討する場合は、常に顧客側の目線で考える必要があります。
そのため、4P分析と4C分析を組み合わせて実施するのがおすすめです。
分析する際は4Pを組み合わせて検証する
4P分析の4Pはそれぞれバラバラに考えてしまうと効果を発揮することはできないでしょう。商品やサービス、価格、流通チャネル、販売促進のすべてが連動しており、一貫していることが重要です。
4Pそれぞれを異なる部署や担当者が決定していると、4Pが統合して考えられていない原因になりやすいため、注意しましょう。
マーケティングにおける4P分析の事例3つ
マーケティングで4P分析を実践したい場合は、4P分析の実践事例を参考にしてみると良いでしょう。ここでは最後に、マーケティングにおける4P分析の事例3つを紹介していきます。
1：大手食品メーカーの野菜ジュースの例
カゴメの「毎日飲む野菜」という野菜ジュースの事例では、以下のように4P分析を行いました。
Product（製品・サービス）
・7種の緑黄色野菜ブロッコリースプラウトを凝縮した野菜ジュース
・機能性表示食品
Price（価格）
・30本6,480円（税込）
・定期コースでは4,968円（税込）と割安になる
Place（販売場所）
・通販のみ
Promotion（販促活動）
・ターゲットとなる中高年を意識した新聞広告
出典：毎日飲む野菜｜カゴメ株式会社
参照：https://shop.kagome.co.jp/lineup/vegetable/
2：大手コーヒーチェーン店の例
スターバックスの事例では以下のような4P分析を行いました。
Product（製品・サービス）
・高品質で安心感のあるコーヒー豆を使ったコーヒー
・国によって異なる豊富なメニュー
Price（価格）
・コーヒーチェーンの中では高め
Place（販売場所）
・中心街
・主要駅やショッピングモール
Promotion（販促活動）
・広告宣伝を行わない
・口コミやPRのみ
3：メガネ型ルーペの例
ハズキルーペの事例では以下のような4P分析を行いました。
Product（製品・サービス）
・メガネではなくルーペをメガネ型にした商品
・お尻で踏んでも壊れない
Price（価格）
・比較的手が届きやすい約1万円という価格設定
Place（販売場所）
・店舗
・家電量販店
・書店
Promotion（販促活動）
・CM広告や電車広告
・ターゲットの年代に合わせたタレントを起用
4P分析について理解を深めよう
4P分析は企業側の視点から4つのPを分析し、戦略の決定などを行うフレームワークです。
ぜひ、本記事で紹介した4P分析のそれぞれのポイントや4P分析を行う際の留意点、4P分析の事例などを参考に、4P分析を自社のマーケティングに活用してみてはいかがでしょうか。
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