用語・フレームワーク
3C分析とは？環境分析を行うポイント｜実行する4つのコツを詳しく紹介
Share
3C分析とは？環境分析を行うポイント｜実行する4つのコツを詳しく紹介
記載されている内容は2021年08月25日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。
また、記事に記載されている情報は自己責任でご活用いただき、本記事の内容に関する事項については、専門家等に相談するようにしてください。
初回公開日：2021年08月25日
更新日：2024年05月31日
3C分析の定義とは？
「3C分析」とは、マーケティング戦略において用いられるフレームワークの1つを言います。
ここでいう「3C」とはCompany（自社）、Customer（顧客）、Competitor（競争相手）の頭文字を用いたもので、マーケティング戦略における基本的な3つの要素を掲げています。
3C分析の目的とは
「3C分析」目的は市場における自社、競合、市場・顧客のそれぞれの観点から分析し、検討を加えることです。くわえて「3C分析」によって、「KSF（重要成功要因）」を見出すことを目的とした分析手法となっています。
3C分析とKSFとの関係性とは
「KSF（重要成功要因）」を導き出すことによって、事業の成功に向けた進むべき方針が見えるようになります。
事業の成功は内部要因（自社）と外部要因の双方に鑑みることで、自社の「強み」と「弱み」を抽出することができ、またこれらを抽出することでより効率的なマーケティング戦略を構築することができるのです。
マーケティング戦略に生かすための方向性や方針を見出すために、多角的な分析が可能な「3C分析」は、効果的なフレームワークと言えます。
3C分析の対象となるもの
自社、競合、顧客の3つの視点を「3C」と捉えていることは冒頭でも触れましたが、これら3つの異なる立場の関係性を「戦略的三角関係（strategic triangle）」と言います。
まずは「3C分析」において対象となる立場・視点について解説していきます。
1：company（自社）
「company（自社）」の分析とは、「強み」と「弱み」を導き出すことがポイントとなります。そこで自社において対象となる着眼点は、経営資源や売上高、収益性、技術力、組織力、市場におけるシェアなどが挙げられます。
2：competitor（競合）
「competitor（競合）」の分析とは、競合相手のモノ・サービスの「強み」・「弱み」を分析することがポイントとなります。そのため競合他社の売上高や組織力、市場におけるシェアなどが挙げられます。
一見、「自社」と共通した着眼点のようですが「自社」の分析と大きく異なる要素が潜在しており、それが「情報量」と「情報の正確性」です。これらは、自社での営業活動や業界分析などを通してエビデンスの取得やヒアリングが必要となります。
3：customer（市場・顧客）
「customer（市場・顧客）」の分析とは、市場の規模や成長性、顧客ニーズなどの分析を行います。マーケティング戦略は近年になって「顧客」中心に進められている傾向があるため、どの企業もより重要視している視点と言えます。
3C分析を進める4つの方法とは？
「3C分析」における着眼点がつかめたところで、実際に分析を進めるにあたっての方法を紹介していきます。
マーケティングは日々変容しており、そのため検討や分析にも時間は限られています。限られた時間の中で、より効率的により正確に分析できる方法を適材適所で選択できるかが、ここでのポイントです。
1：競合の分析をする
競合相手を分析するためには、「結果」と「要因」の2つの軸で分析する方法がより効果的とされています。
これは「ベンチマーキング」といった分析方法で、競合相手が展開するビジネスの「結果」と「要因」をベースとして、評価できる部分を学び、そして自社のマーケティングにも導入していく手法です。
以下からは、具体的な分析方法について紹介していきます。
競合企業の情報を集める
まずは、競合相手の情報を集めることが必要不可欠です。ここでの注意点としては無作為に情報を収集するのではなく、売上高や利益率・市場におけるシェアなどのビジネスにおける「結果」を収集することがポイントとなります。
また競合相手の社員1人当たりの売上や顧客単価など、数量的な情報・結果を集めるとより具体的な分析が可能となるのです。
結果が出れば分析をする
収集した情報・結果をもとに、その背景や効率性について分析をします。これが2つ目の軸となる「要因」の側面です。営業体制や手法、製造工程、開発技術、顧客へのアフターサービスなど、多面的かつ多角的に競合相手の仕組みを解析していきます。
これによって良い結果を生み出すための要因を導き出し、売上高向上のヒントを得ることが可能となります。
2：顧客の分析をする
「顧客」の分析が不十分な場合、「自社」や「競合」においてもより高度な分析を行うことができません。そのため「顧客」の分析は、重要な要素と言えます。
ここでは市場の規模や成長性、顧客ニーズなどの分析を行うのにあたって、「マクロ分析」と「ミクロ分析」の2つを取り上げていきます。
ミクロ分析をする
「ミクロ分析（微視的分析）」では、特定の業界が自社のビジネスに影響を与えている成因を分析します。その際に頻繁に用いられるのが、「5フォース分析」と呼ばれる5つの脅威となる要因を抽出し分析する手法です。
5つの脅威とは「新規参集の脅威」、「業界内における敵対関係の程度」、「代替商品の脅威」、「購入者側（顧客）の交渉力」、「供給業者側の交渉力」のことを言います。
この分析手法を用いることで、競合間におけるパワーバランスや関係性を分析することができます。また自社を取り巻いている「脅威」を導き出すこともできるため、収益性を向上させるための戦略として活用されています。
マクロ分析をする
「マクロ分析（巨視的観点からの分析）」で用いられるフレームワークとして、「PEST分析」が挙げられます。「PEST」とは「Politics（政治）、「Economy（経済）」、「Society（社会）」、「Technology（技術）」から成る4つの外部要因（環境）の頭文字を用いたものです。
これら4つの外部要因は、企業にとってはビジネス機会（チャンス）となり、別の企業にとっては「脅威」となります。ただし社会的要素が含まれているため、自らの行動や意向に左右されないことがポイントです。
そのため「マクロ分析」は、分析の中でもやや視点を高くした「全体像を捉えるうえでの分析方法」と言えます。
3：自社の分析をする
これまで紹介してきたのは外部要因の分析方法ですが、「自社」の分析においては内部要因に着目した分析方法となります。そのため競合相手や顧客で分析した結果と照合しながら、分析を進めることがポイントです。
とりわけ内部分析においては、「ヒト・モノ・カネ」に着目して分析を行います。そこで用いられるフレームワークが「VRIO分析」です。
企業の経営資源の観点から「Value（経済的価値）」、「Rareness（希少性）」、「Imitability（模倣可能性）」、「Organization（組織）」の頭文字を用いた分析方法であり、これによって客観的に自社の内部環境を評価することができます。
4：分析した結果を共有する
最後に分析結果を共有することで、より具体性の増す分析が可能となります。
具体的な共有方法としては、視点を上下へ広げる手法です。これは「虫の目」と「鳥の目」と呼ばれる視点の違いであり、前者ではより現場目線で物事を分析することができ、後者ではより俯瞰して分析を行うことができます。
また視点を上下だけではなく、上司・同僚・部下といったように左右に広げて共有していくことも効果的です。
3C分析を元にSWOT解析をする
ここまでの「3C分析」を元に、自社の経営戦略を立案していきます。そこで用いられるのが、「SWOT分析」です。
この分析方法によって、企業の内部要因と外部要因を照らし合わせながら、「強み（Strength）」、「弱み（Weakness）」、「機会（Opportunity）」、「脅威（Threat）」の4つの視点からさらに分析を行っていきます。
またこれらの視点を組み合わせることで、より具体的な方針を導き出すことができます。
例えば「強み」と「機会」を組み合わせることで、「強みを生かして機会を拡大する方針」が導き出せます。ここでのポイントはMECEに（モレなく、ダブりなく）分析できているかを確認することです。
これらを分析し経営戦略に盛り込むことで、効率的に重要成功要因を見出すことが可能となります。
3C分析を実行する4つのコツとは？
ここからは「3C分析」を実行するための、4つのコツを紹介していきます。分析や経営戦略が立案できたとしても、それを実行に移せなければ本来のマーケティング戦略とは言えません。
結果を生み出すことに意味があるため、分析や経営戦略の立案で立ち止まることがないように実行する上でのポイントも押さえておく必要があります。
1：BtoB企業の分析は顧客側の3C分析も同時に行う
ビジネスの形態は、「Business to Business（企業間取引）」と「Business to Customer（企業と消費者の間で行われる取引）」に大別されます。前者の場合「3C」における「顧客」は、「企業（Business）」となります。
ここでのポイントは「BtoB企業」の場合、自社の顧客となる企業を視点とした「3C分析」も行うことです。つまりは、「顧客の顧客」まで「3C分析」を行います。成果を上げるためには、顧客に対する「価値提供」が重要となる場合があるからです。
自社を視点とした「3C分析」に満足することなく、自社のビジネスの形態を把握し、その先まで「3C分析」を行うことによって、効果的なマーケティング戦略を実行することができます。
2：自分自身で情報収集を行う
「3C分析」を行う上では、分析者全員が当事者意識を持つことが重要です。そのため、自分自身が情報収集に努める必要があります。とりわけ、「競合相手」の情報収集については、営業活動が主体となります。
より多くの情報をより多くの人から収集することで分析は具体性を増していくため、企業の当事者1人1人の協力が必要不可欠です。
3：集める情報は信憑性の高いもの
直前ではより多くの情報が求められることを述べましたが、単に表面的な情報収集では不十分です。その情報には、信憑性の担保やエビデンスが求められます。
「3C分析」は結果として、企業の方針を転換するための重要なものとなるため、誤った方向を導き出すことは危険です。そのため分析で用いる情報には、信憑性が担保できる追加情報や、エビデンスを収集してくることがポイントとなります。
4：SWOT分析で自社中心の分析を行う
「SWOT分析」を紹介しましたが、これは独自性がなければ効果を得ることができません。つまり主語（立場）が変わっても違和感のない「SWOT分析」は、競合相手や市場において差別化が図れていないため、あまり効果を期待することができません。
そのため実行する上でのポイントは、より自社中心の「SWOT分析」を行うことです。分析結果が「一般解」になっていないかを確認し、より「個別解」であることを確認することが実行するうえでのポイントと言えます。
大手コーヒーチェーン店で見る3C分析の事例
ビジネスにおいて、さまざまな企業がこの「3C分析」を活用しています。それは「3C分析」がマーケティングにおける基本であり、効率的に成果を上げることができる分析ツールだからです。
最後に実践的なものとして、大手コーヒーチェーン店から見る「3C分析」の事例を取り上げていきます。
1：競合企業の状況について
まずは競合企業の状況について分析していきます。ここでは、競合企業を適切に捉えることがポイントです。そのため、「競合」を「直接的競合」と「間接的競合」の2つに分類することでより効率的に分析することができます。
「直接的競合」では、同じコーヒーチェーンの状況や動向について分析していきます。商品単価や企業イメージなどから、自社との比較材料を抽出していきます。
コーヒーチェーン店のほかにも、ファーストフード店やファミリーレストランなどでもコーヒーを提供しているいわゆる「間接的競合」についても比較材料を抽出します。
また近年においては、コンビニ業界の台頭も見受けられるため、これらも分析対象としてモレがないように抽出していくことがポイントです。
2：市場環境の状況について
つづいて市場環境の状況について分析していきます。現在コーヒーチェーン店が事業を展開する市場は主として、価格競争の側面が強くあります。
そのため、価格・単価といった数量的に市場環境を分析してみるのも効果的な分析方法と言えます。また既存市場だけの分析にとどまらず、「市場機会」を分析することも必要です。
先にも述べたようにコンビニ業界は、この「市場機会」を見出すことに成功した1例と言えます。同様にコーヒーチェーン店においても、顧客のニーズがある新しい市場を見出すことも市場環境の分析に含まれます。
3：自社環境の状況について
最後に「競合企業」・「市場環境」の分析を踏まえて、「自社環境」の分析を行います。現在の経営資源や売上高、市場シェアなどをこれまでの分析と照合しながら、自社についての理解度を深めていきます。
また組織体制や販売力・技術力といった表面的には映らない要素についてもMECEに捉えていくことが必要です。
大手コーヒーチェーン店では、頻繁に限定キャンペーンなどを展開しています。これも「SWOT分析」に即して、「自社の強み」と「機会」を組み合わせたマーケティング戦略と言えます。
また先にも述べたように、これらのキャンペーンを打ち出すことによって競合企業との差別化が図れているため、「SWOT分析」での分析結果は「個別解」と評価することもできます。
3C分析によって自社の現状を把握し後の戦略に役立てよう
「3C分析」は自社の現状を把握できることに加えて、今後のマーケティング戦略を立案できる効果的な分析ツールです。それぞれのモノ・サービスには「導入期」、「成長期」、「成熟期」、「衰退期」といったマーケット・ライフサイクルがあります。
このライフサイクルを見過ごしてしまうと、その企業は経済・社会から後れをとることになります。このような事態を避けるためにも「3C分析」を実践し、現在における自社の理解度を深めていき、今後の方針を打ち出しておくことが重要となります。
Share
