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集中戦略の成功事例6選｜メリット・デメリットやポイントなど多数紹介
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集中戦略の成功事例6選｜メリット・デメリットやポイントなど多数紹介
記載されている内容は2021年09月13日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。
また、記事に記載されている情報は自己責任でご活用いただき、本記事の内容に関する事項については、専門家等に相談するようにしてください。
初回公開日：2021年09月13日
更新日：2024年06月18日
マーケティングにおける集中戦略とは
アメリカのマイケル・ポーター教授が唱えている3つの経営戦略の1つとして提示されているのが、集中戦略です。
集中戦略とは、特定の顧客や地域、製品など限られたターゲットに集中して戦略を展開する手法のことを指します。
企業が競合他社よりも規模が小さい場合、または中小企業で用いられており、ターゲットを限定しているからこそ市場で優位性を確立しやすいところが特徴です。
集中戦略の種類
集中戦略には「コスト集中戦略」と「差別化集中戦略」と呼ばれる2つの種類があります。
それぞれコストと競合他社との差別化のいずれかに集中特化しているところが特徴なのですが、ここからは類似している経営基本戦略との違いも含めて解説します。
コスト集中戦略とは
コスト集中戦略とは、特定のターゲットや市場セグメントに対して競合他社よりも低コストを重視した戦略を展開する手法です。
コストリーダーシップ戦略の場合は業界または市場全体に対して低コスト重視の戦略を展開するため、低コストである点は共通していますが、ターゲットや市場が限定されているかどうかが異なっています。
差別化集中戦略とは
差別化集中戦略とは、特定のターゲットや市場セグメントに対して競合他社と差別化した製品やサービスを提供する戦略や手法のことを指します。
業界全体に競合他社と差別化した製品やサービスを提供する差別化戦略との違いは、こちらもターゲットや市場が限定されているかどうかがポイントです。
集中戦略を行う3つのメリット
集中戦略にはいくつかのメリットがあり、資源が限られている中小企業向け戦略ならではのポイントが挙げられています。
ほかの経営基本戦略と同じように、自社のブランディングができる点や他社の新規参入を防げる点がメリットとなっているところも注目するポイントです。
1：経営資源を最大活用できる
集中戦略は特定の市場セグメントやターゲットを狙っているため、業界全体を狙ったマーケティングよりも少ない資源で成果を出すことが見込めます。
これは業界全体を狙ったマーケティングだと様々な市場に資源を分散させる必要があるのに対して、集中戦略は狙った市場にのみ経営資源を投入することになるためです。
つまり中小企業のように投入できる経営資源が少ない会社でも資源を活用でき、結果として市場で優位性を確立できる可能性が上がります。
2：自社のブランディングができる
小さい市場や分野で優位性を確立できることで、自社の製品やサービスの価値が認められ、継続して商品購入やサービスを利用してもらうことが可能です。
購入や利用をしてもらえる状態が続けば、自社の商品やサービスに対して強力なブランディングができます。
ブランディングが確立してしまえば競合他社との価格競争に巻き込まれても安定した利益を得やすくなるため、小規模の層をターゲットにした戦略ならではのメリットと言えるのです。
3：他社の新規参入を防ぐことができる
集中戦略はメジャーな市場よりもニッチな市場で行われるケースが多く、競合他社となる会社はそこまで多く見受けられません。あったとしても大手や強力な競合他社が出現しにくく、ニッチな市場であるがゆえに新規参入も頻繁ではないと考えられています。
さらにブランティングを確立させておけば、その市場への新規参入の抑止力としての効果を発揮するため、競合他社が参入しづらく競争も起きにくいでしょう。
集中戦略を行う3つのデメリット
集中戦略のデメリットとしては、ほかの経営基本戦略同様に顧客を失うリスクや人材の他社流出などが挙げられています。
また限定した市場やターゲットだからこそ、環境の変化によって戦略の成否が左右されてしまう部分も懸念点の一つです。
これらのデメリットの具体的な内容について解説していきます。
1：顧客を失うリスクがある
集中戦略はニッチかつ小規模な市場で展開する戦略だからこそ高い効力を発揮する反面、競合他社が新規参入してしまうと市場の規模が変化してしまいます。
また顧客としては自社以外にも選択できる会社や商品、サービスが増えることで、そちらを利用するという選択肢を選ばれるリスクが出てくるのです。
このため新規参入や環境の変化によって顧客を失うリスクを抱えている点は、集中戦略のデメリットと言えます。特に大手企業が参入すると顧客を多く失ってしまう可能性があるため、注意が必要です。
2：環境の変化で成功が左右されやすい
集中戦略の弱点でありデメリットとして挙げられているのが、環境の変化です。ターゲットとした市場が成長してしまうと競合他社が参入しやすくなり、競争が激化しやすくなります。そうすると価格競争などに巻き込まれ、優位性が失われるのです。
また市場が激化することでニッチな市場ではなくなる可能性が高く、顧客が離れてしまう可能性も出てきます。
いずれの場合でも、環境の変化次第で戦略が成功するか左右されやすいところは、注意しなければならないでしょう。
3：人材が他社へ流れる可能性がある
集中戦略は経済資源を一点集中して特定の市場に活用する戦略であることから、会社によってはそれ以外の事業を縮小または人員整理しなければならないことも考えられます。
ほかにも大手企業の新規参入によって集中戦略に失敗してしまうと、会社の利益面でも大きなダメージを負ってしまいかねません。
そうすると人材が他社に流れてしまう可能性が出てくるため、市場や顧客だけではなく社員への配慮も必要となります。
企業による集中戦略の6つの成功事例
集中戦略は多くの企業で実践され、成功事例もいくつか紹介されています。そんな成功事例を分析することで成功要因を把握でき、自社に反映・応用させていけば成功する可能性を高めることができるでしょう。
ここからはそんな集中事例に成功した企業の事例を、6つ紹介します。
1：自社の強みを明確に認識した戦略
有明産業は洋樽の製造販売を行っている会社で、元々メインとしていた木箱製造業界から洋樽事業に事業展開を変更した経緯を持っています。
最初こそ競合他社との競争に苦戦していたものの、自社の強みである日本木材を加工する技術に気づいたのです。そこから洋樽の特徴と組み合わせた差別化、そして洋樽事業という競合が少ない市場を狙った集中戦略を図りました。
その結果、国内唯一の洋樽専業メーカーという優位性を確立し、ほかの競合他社や業界をけん引する存在となっています。
2：セグメント化による差別化集中戦略
フライドチキンという市場セグメント化に成功したことで差別化集中戦略を展開したのが、ケンタッキーフライドチキンです。
ファストフードの中でも特に大きな市場を得ていたハンバーガーではなく、あえてフライドチキンを選ぶことでほかのファストフード店と差別化し、競合他社がいない市場で圧倒的な優位性を勝ち取っています。
このようにファストフードという大きな市場の中でも、独自のセグメント化によって自社の価値を認知・提供できる分野を見つけたところが成功の秘訣です。
3：他社が狙っていないターゲティングによる戦略
市場ではなくターゲットを限定したことで成功を収めたのが、ファッションセンターしまむらです。
こちらはファッション市場の中でも競合他社が狙っていなかった、郊外に住む20代から50代の女性をターゲットにしているところが大きな特徴として挙げられています。そのためターゲットのニーズに合うように、低価格で品揃えが豊富な衣料品を提供しているのです。
このように大きな市場の中でも競合他社が狙わないターゲティングを行うことも、集中戦略を成功させるカギとなっています。
4：海外進出を本気で狙った住宅メーカー
住宅メーカーの一つとして知られる住友林業の集中戦略は、海外での市場開拓に注力しているところが成功事例としてのポイントです。
現地の工法をベースにした上で日本の技術を加算し、海外の競合他社に対して差別化集中戦略を実施したところ、うまく軌道に乗りました。
日本国内の市場だけではなく、海外進出を本気で狙い、成功した集中戦略の事例として注目されているのです。
5：量産品では十分に対応できないニーズを狙った戦略
空気入りのビニール製品の製造を行っている髙木商店は、元々量産型の商品の製造を行っていました。ところが安価な海外製品が普及して市場が縮小してしまったため、量産品ではなく品質重視の特注品など、特定のニーズを狙った差別化集中戦略を行ったのです。
その結果、品質の良さや機能性の高さなど量産品では対応できない、満足できないニーズに応えた製品が注目されています。
6：軽自動車市場に経営資源を集中
集中戦略に成功した事例の代表格として数多く紹介されているのが、自動車メーカーのスズキです。
こちらの会社の集中戦略のポイントは、軽自動車の製造販売に特化したことだと言われています。これによって軽自動車市場での優位性や地位を確立し、価値も認められたことで差別化集中戦略に成功しているのです。
このように大きな市場の中でも特定の市場に経営資源を集中させることも、戦略を成功に導くポイントとなっています。
集中戦略で押さえるポイント3つ
集中戦略を行い、市場で優位性を維持するためにはポイントを押さえた戦略を検討する必要があります。
特に市場の変化を、将来を見据えて正確に見極めることは、集中戦略をする上で不可欠なポイントとして挙げられているのです。
ほかにもいくつかの重要なポイントがあるため、それぞれの内容を理解した上で押さえていきましょう。
1：将来的な市場の変化を正確に見極める
集中戦略は特定の市場やターゲットに経営資源を集中した戦略となっているため、成功し続けるためには市場の安定性が重要視されます。
つまり今は成功していたとしても、将来的に市場自体が消滅してしまう可能性もあるので、それを見据えていないと事業そのものが成り立たなくなるのです。
このためターゲット市場と全体市場を把握し、その間で要求されるニーズの将来的な変化も踏まえて、この市場で集中戦略を展開していいのか正確に見極めることが求められます。
2：価格を上げ過ぎないように注意する
限られた市場やターゲットに集中戦略を行って優位性を確立できたとしても、そこで商品やサービスの価格を上げ過ぎてしまうと、顧客のニーズとマッチしなくなってしまうリスクがあります。
また経営資産を集中し過ぎたせいで生産コストが上がり、価格がどんどん上がってしまった場合も、同様に顧客が離れてしまう可能性が上がります。
このため、優位性を確立してもある程度価格をコントロールできるように、注意する必要があります。
3：企業の規模にとらわれない
今回、成功事例として紹介したのはいずれも大企業でしたが、実際には中小企業やベンチャー企業でも活用できる経営戦略です。
このため企業や会社の規模にとらわれず、自社でどのように戦略を展開していけば成功するのか、どのように経営に役立てていくのかを検討することが必要となります。
集中戦略の事例を参考にしよう
集中戦略は経営基本戦略のひとつとして、欠かせない戦略として用いられており、大企業だけではなく中小企業やベンチャー企業でも役立つ内容です。
実際に集中戦略を実行して成功した事例は多く、それぞれが独自の方向性や施策を用いたことで戦略を活用できています。
これから集中戦略を検討している場合、成功事例を参考にして自社でしか提供できない価値を検討・追求してみることが大切です。
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