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データドリブンマーケティングの手順と成功させるコツ｜活用したいツールも解説
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データドリブンマーケティングの手順と成功させるコツ｜活用したいツールも解説
記載されている内容は2021年12月27日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。
また、記事に記載されている情報は自己責任でご活用いただき、本記事の内容に関する事項については、専門家等に相談するようにしてください。
初回公開日：2021年12月27日
更新日：2022年03月01日
データドリブンマーケティングとは
データドリブンマーケティングとは、データ活用を軸にしたマーケティングのことです。
データドリブンマーケティングは、客観的なデータを活用して施策を決定することになるため、勘や経験などに基づいた施策よりも高い精度が期待できます。
データドリブンマーケティングが近年導入されている理由
一昔前までは、経験や勘などを頼りにしたマーケティングが行われており、先述のデータドリブンマーケティングが行われるようになったのは、つい最近のことです。
それにも拘わらず、すでにデータドリブンマーケティングは注目を集めるマーケティング手法となっており、多くの企業が導入しています。
では、データドリブンマーケティングが近年導入されている理由には、どのようなものがあるのでしょうか。ここでは、その理由を2点ピックアップして見て行きます。
無駄なコストを減らすことができるため
マーケティングを行って施策を実施するためには、さまざまなコストがかかります。しかし、時間的、金銭的なコストをかけてトレンドのマーケティング施策を打ったとしても、必ずしも良い結果が出るとは限りません。
客観的なデータを参照せず経験や勘頼りのマーケティングを行っていると、無駄なコストが発生し続けることになりかねません。
その点データドリブンマーケティングでは、客観的なデータ分析に基づいた施策ができるため、無駄なコストを削減することが可能になります。
データの収集や分析が容易になったため
近年では、簡単に導入できるWeb解析ツールを自社のWebサイトに導入している企業も多くなっています。また、外部データも手に入れやすくなったことから、自社でデータ収集や分析を行う企業も増えてきました。
このように、昔に比べてデータの収集や分析が容易になったという理由から、データドリブンマーケティングを導入する企業が増えてきていると言えるでしょう。
データドリブンマーケティングを導入する5つの手順
今現在マーケティングを担当されている方の中には、データドリブンマーケティングをこれから導入しようと考えている方や、その導入手順について詳しく知りたいという方も多いのではないでしょうか。
ここでは、データドリブンマーケティングを導入する5つの手順について紹介していきます。
1：KGIに至るまでのKPIツリーを構築する
データドリブンマーケティングでは、正しいKPIツリーを構築することが大前提となります。そのため、まずはKGIに紐づいたKPIツリーを作成しましょう。
KGIとはプロジェクトの最終的なゴールの指標で、KPIはそのゴールまでの中間指標のことです。KPIを設定できたら、どのようなデータを収集するのかを決めていきます。
たとえば自社サイトへの流入数に関連したデータを集めるのであれば、自然流入や広告、SNSといった流通経路ごとにデータを収集する必要があるでしょう。
2：外注やツールを駆使してデータを集める
次にツールなどを使ってデータ収集を行いますが、Web解析ツールやSFAだけでは収集できないデータが必要なケースも多いでしょう。そのような場合は、外部の調査会社に依頼することも視野に入れてデータ収集を行いましょう。
たとえば、自社のイメージに関するデータが必要な場合、外部の調査会社に依頼してアンケート調査などを実施してもらうことが有効でしょう。
3：不要な情報をデータ加工で除外する
収集したデータの中には、データ分析に不要な情報も混ざっています。そのため、データ分析を行う前の処理として、データを加工して不要な情報を取り除く必要があります。
たとえば、外部からの自社サイトへのアクセスログをデータ分析に使用したい場合、データ加工前のアクセスログの中には社内からのアクセスなども混ざっています。そのため、先に不要なアクセスログを除外しておく必要があるでしょう。
4：データの分析を行い課題を明確にする
データの加工が終わったら、実際にデータ分析作業を行いましょう。データ分析とは、データの解析によって得られた結果から課題を抽出し、解決するための施策を立案するという作業のことです。
そのため、データ分析には統計学などの分析に関する専門的な知識はもちろん、マーケティングに関する知識なども必要になります。
多角的な視点から分析を行うためには担当者1人で分析を行うのではなく、異なる部署や立場の人材を集めて議論することも大切です。
5：改善策を実施してデータの変化を見る
最後に立案した施策を実行しましょう。施策を実施した後は、施策によって効果があったのかを検証するためにデータの変化を見ることが大切です。
また、検証結果を参考に施策を改善し、また実施するというPDCAサイクルを回していくことが重要になります。データドリブンマーケティングの目的は、施策を実施することではなくKPIを達成していくことです。
PDCAサイクルを回すことで、次のアクションを生み出していきましょう。
データドリブンマーケティングを成功させるための5つのポイント
データドリブンマーケティングには、いくつかの押さえておきたい重要なポイントがあります。ポイントをしっかりと押さえた上でデータドリブンマーケティングを行うことで、自社のマーケティング活動を成功に導くことができるでしょう。
ここでは、データドリブンマーケティングを成功させるための5つのポイントを紹介していきますので、参考にしてみてください。
- KPIは事業目標とつながりを持たせる
- 繰り返し実施できる体制を整える
- データの可視化を心がける
- データの重要性を周知する
- トップダウン型で実施する
1：KPIは事業目標とつながりを持たせる
データドリブンマーケティングを実施する上でまず押さえる必要があるのは、KPIを事業目標と繋がりを持っている状態にすることです。
KGIを達成するためのKPIと、各KPIを達成するための施策がKPIツリーとして紐づいている状態にすることで、はじめてデータ分析の結果を成果に繋げることが可能になります。
2：繰り返し実施できる体制を整える
データドリブンマーケティングを成功へ導くには、PDCAサイクルを回して繰り返し実施できる体制を整えることが重要です。
通常のマーケティングプロセスでも同様ですが、立案したマーケティング施策は実施すれば完了というわけではありません。
PDCAサイクルを回して検証や調整、改善を繰り返すことにより、より効果的なアクションプランの実施が可能になるでしょう。
3：データの可視化を心がける
データは他のデータや過去のデータとの比較などを行うことで、はじめて具体的な意味を持ちます。
そのため、データドリブンマーケティングにおいても、データをただ集めるだけでなく可視化することが重要になります。
データを可視化するためには専門的な知識やスキルが求められるため、社内に専門知識を持った人材がいない場合は外注することも視野に入れましょう。
4：データの重要性を周知する
データドリブンマーケティングでは、データが非常に重要になります。そのため、データの重要性については経営層も含めてしっかりと理解しておく必要があります。
たとえ現場がデータの重要性を把握していても、意思決定者が理解していなければマーケティング施策の実行へ繋げることはできないでしょう。
データをわかりやすく見える化するといった方法で、データの重要性を周知することが大切です。
5：トップダウン型で実施する
データドリブンマーケティングは、現場の責任者がこれまでの経験から行ってきた意思決定を根本から変革するものです。そのため、現場からの反発を招く可能性もあります。
また、部署を横断した施策を実施しなければいけないケースもあるため、データドリブンマーケティングは経営層が指揮をとり、トップダウン型で実施していくことが大切です。
データドリブンマーケティングで失敗しがちな3つの例
データドリブンマーケティングを実施しても、思ったように上手くいかないケースもあります。データドリブンマーケティングで失敗しないためには、よくある失敗例についても把握しておくと良いでしょう。
ここではデータドリブンマーケティングで失敗しがちな3つの例を見て行きます。
1：データの可視化ができていない
前述のとおりデータはそのままではただの数字の羅列でしかありません。効果的な施策に繋げるためには、データに意味を持たせて可視化することが重要です。
しかし、データ収集を行ったものの上手く可視化ができていないために施策に活かせないケースもあります。
データの可視化には知識やスキルが必要になるため、データアナリストなどの人材を用意するか専門の会社に依頼すると良いでしょう。
2：データを集めるだけで改善に活かせていない
データ収集が目的になってしまい、施策の立案や改善まで至らないというケースも多くあります。たとえば、データ収集のためにさまざまなツールを導入し現状の把握まではできるという企業は多いでしょう。
しかし、そこで止まってしまってはデータを集めた意味がありません。実際にデータを施策立案に利用できてはじめて、データドリブンマーケティングが機能していると言えるでしょう。
3：PDCAサイクルに従って実施されていない
データドリブンマーケティングはPDCAサイクルを回し、次のアクションを生み出すことによって成果へと近づけていくことが重要です。
しかし、PDCAサイクルが上手く機能せずきちんと実施されずに失敗してしまうケースもあります。
データドリブンマーケティングは、データを使用した効果検証と改善を繰り返し行うことが大切ということを押さえておきましょう。
企業によるデータドリブンマーケティングの3つの例
実際にデータドリブンマーケティングを取り入れることで、施策に活用している企業があります。データドリブンマーケティングを導入する場合は、実際の事例を参考にすると良いでしょう。
ここでは企業によるデータドリブンマーケティングの3つの例を紹介します。
1：データを用いてメディア活用方法を決定
大手消費財メーカーでは、近年のヒット商品番付に日用品や消費財が出てこないことに消費財メーカーとしての課題を感じていました。
そこで、現在ではデータ分析によって顧客理解を進めメディアの活用方法の決定に活かしています。今後はデータ分析により、施策の成功率を上げていくことが重要だと言えるでしょう。
2：スマホアプリで顧客データを収集
ショッピングセンターでは、テナントでモノが売れなくなってきているという課題を抱えていました。そこで、スマホアプリを使った顧客データの収集に乗り出しました。
ショッピングセンター内にあるさまざまなテナントでの購買データを分析することにより、精度の高いレコメンドができるようになると期待されています。
3：チーム分けでマーケティングを効率化
大手旅行会社ではデータドリブンマーケティングを実施する戦略組織を社内に作り、DMPを使ったデータ統合や分析、施策の実行を行っています。
また、戦略組織を3つのチームに分け役割を明確にすることで、コンバージョン率の大幅アップなどの成果を挙げています。
データドリブンマーケティングに活用したい7つのツール
データドリブンマーケティングを実施する場合、SFAやCRMなどのさまざまなツールを使ってデータ収集を行うことになります。
最後に、データドリブンマーケティングに活用したい7つのツールを紹介していきます。データドリブンマーケティングを実践する場合は、これらのツールを活用してみてください。
1：Web解析ツール
Web解析ツールとは、Webページへのアクセスを集計するためのツールです。Web解析ツールを導入することでそのWebページへのPV率や滞在時間、直帰率などさまざまな情報を収集できます。
Web解析ツールは、専用のタグをWebページのHTMLに埋め込むだけで簡単に導入できるため、Webサイトを改善するためのツールとして多くの企業が利用しています。
2：DMP
DMPとは「Data Management Platform」の略で、インターネット上に蓄積されたデータを管理するためのツールです。DMPでは、自社の顧客データや外部から取得したWebサイトでの行動履歴といったデータが紐づけられており、一元管理できます。
そのため、特定のターゲットを対象にした広告配信や施策の立案などに活用することができます。
3：CRM
CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、顧客の情報を一元管理することで顧客を見える化するツールです。「顧客関係管理システム」と呼ばれることもあります。
CRMでは顧客の購買目的やニーズを管理し顧客と良好な関係性を築くことにより、利益を最大化することを目的としています。
4：MA
MAとは「Marketing Automation」の略で、マーケティングのプロセスを自動化、効率化するためのツールです。
MAは営業商談を前提としたツールです。MAを導入することで顧客データやアクセス状況などから、その顧客に対して営業をかけるべきなのか判断するためのサポートを行ってくれます。
5：セルフサービスBI
セルフサービスBIとは、専門的な知識がないユーザーでも自身で分析などの作業ができるBIツールのことです。セルフサービスBIは直観的な操作が可能なため、ユーザー自身でデータ連携やメンテナンスなどができます。
従来のBIツールは情報システムの専門家が扱っていたため、現場で必要なデータが間に合わないケースがありましたが、その課題を改善すべく現場の人材でも扱えるセルフサービスBIが登場しました。
6：SFA
SFAとは「Sales Force Automation」の略で、営業活動を支援して効率化するツールです。「営業管理システム」と呼ばれることもあります。
営業担当者がSFAシステムに案件情報を入力することにより、それぞれの商談活動や実績などを視覚化し社内で共有することができます。また、営業担当者の経験やノウハウなどを企業全体の営業活動に活用することができます。
7：DWH
DWHとは「Data Ware House」の略で、さまざまなシステムからデータを収集し時系列で保存しているデータの倉庫です。
DWHは、企業が利用している会計システムや人事管理システムなどが扱っているデータを1カ所集約するためのシステムで、DWHを利用することで過去のデータを確認したり、企業全体のデータとして分析に活用したりできます。
データドリブンマーケティングは企業全体で取り組もう
近年ではデータドリブンマーケティングを導入する企業が増えていますが、失敗する事例も多く見られます。本記事で紹介した、データドリブンマーケティングを導入する手順や成功させるためのポイントを押さえておきましょう。
そして、企業によるデータドリブンマーケティングの例などを参考にデータドリブンマーケティングの成功を目指してください。
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