「プレスリリースを出しているのに、商談や売上にどう効いているか説明できない…」

そんな悩みを抱えるBtoB企業の広報・マーケティング担当者様は少なくありません。
BtoC PRのような話題化とは異なり、BtoB領域のPRは「第一想起の獲得」と「企業の信頼構築」
を担う戦略的コミュニケーションです。

今回は、BtoB PRが必要とされる背景と、成果を出すための実践ポイントをコンパクトに解説します。

最大の要因は、BtoB購買プロセスの変化にあります。

米6sense Insights社の調査（The 2023 B2B Buyer Experience Report）によると、「BtoBにおける購買プロセスの約70%が、営業担当者と接触する前に完了している」と言われています。

顧客は営業を受ける前にネットや記事で情報収集を終え、すでに検討候補を絞り込んでいます。
企業から発信される情報が増え、顧客との接点が多様化する中、商談の土俵に乗る前の「信頼」と「指名買い（第一想起）」を作るPRが不可欠になっています。

BtoB PRで『数字づくり（事業成長）』と『信頼づくり（ブランド構築）』を両立させるため、以下の3つの要素で戦略から実行までを一貫サポートしています。

1.PR STORY（ストーリー設計）： 社会接点やステークホルダーのインサイトを踏まえ、自社の存在意義や社会課題と結びついたストーリーを設計

2.PR CONTENTS（コンテンツ・文脈作成）： ストーリーを体現する文脈（調査発表、導入事例、専門性の高い解説等）を作成

3.PR DELIVERY（メディア・コミュニケーション戦略）： カスタマージャーニーに合わせ、最適なメディアや接点を通じて届ける

BtoB PRは、企業の成長段階（アーリー／グロース／ソートリーダー）や目的に応じて「認知→理解→獲得」の施策を最適に組み合わせることが重要です。

※その他、コミュニケーションコンセプト策定、ネーミング開発、ビジネスインフルエンサーキャスティング、IPO支援、ブックマーケティング、ショート動画を活用した専門メディア事業まで、多角的なソリューションを展開可能です。

BtoB PRは掲載件数だけでは効果が見えにくいため、指標を分けて評価します。

●実施量（アウトプット）： 掲載件数、発信コンテンツ数
●認知・態度の変化（アウトテイク）： 指名検索数、商談時の「以前から知っていたか」の割合
●事業貢献（アウトカム）： 商談化率、受注単価の向上、相見積もりでの勝率

特に、営業ヒアリングシートに「当社を以前から知っていたか」という1問を追加するだけで、PRが商談の入り口をどれだけ温めているかが可視化されます。

BtoB PRは単なる露出獲得ではなく、「比較検討の土俵に最初から立てる状態をつくる」ための確実な資産形成です。

ベクトルグループでは、総合PRノウハウとBtoB領域における豊富な支援実績・事例を保有しています。
例えばグループ会社の株式会社イニシャルでは、BtoB／Business／Corporateに特化した専門ユニット「PADDLE」を展開するなど、スタートアップから大企業まで、企業の成長フェーズに応じた最適なコミュニケーション設計を伴走型でご支援いたします。

「広告施策が頭打ちになっている」「業界内での信頼を高めて商談化につなげたい」とお悩みの企業様は、
ぜひお気軽にご相談ください。